客户培养引导诚信规范经营

记者 孙大牛

市烟草公司积极试行《客户培养计划》，提高卷烟销售的零售终端经营能力，促进烟草公司与经营客户互动共进，合理提高卷烟销量和赢利水平。日前，该计划已列入浙江省烟草公司绍兴分公司2007年创新项目。

去年8月，市烟草公司开始实施“客户培养计划”，选择6家客户进行试点。该公司对每家客户进行零售划码，监控日常销售；建立进销存报表，监控进货情况和库存数量；建立同商圈零售户对比分析表，监控销售态势。上虞烟草客户经理或市场经理现场蹲点，观察客户日常销售行为，帮助分析经销问题，每月对“四项报表”进行研究，提供分析资料和建议报告。

试点客户根据烟草公司的分析报告，及时调整经营策略，改善销售行为，逐步实现经营合理化，以最小的资金投入、最少的库存储备，获得最大的经济效益。去年9月，某一客户接受上虞烟草试点“培养”，烟草公司经过调研，出具分析指导书，帮助进行客户商圈、客户经营品种、日均购烟人次和经营结构等方面的分析，接着对其店面形象、柜面出样、品类管理、库存管理、订单管理、明码标价、服务技巧等七个方面进行诊断，提出合理建议。次月，该客户由于货源不足，卷烟销量下降35条，但由于管理到位，经营毛利却增加198元。

市烟草公司负责人告诉记者，推出“客户培养计划”，从技术层面上体现“国家利益至上”和“消费者利益至上”这两个“至上”观念，一方面是引导客户诚信经营，另一方面帮助客户规范管理，在烟草公司和客户自身的共同努力下，不断提高经营业务水平。同时，缓解烟草公司与零售客户之间的利益矛盾，不断加强烟草市场的掌控力度。

据了解，目前，上虞烟草的培养客户已经扩大到50家。该公司计划进一步铺开客户培养范围，使上虞经烟辖区内的60%以上的客户能合理经营，其中20%的客户能完全按照烟草公司的要求，流程再造，规范管理，并能保持较高的经营回报。