伞海里翻飞出巾帼英豪②

———浙江友谊菲诺有限公司董事长吕苗芬创业记

记者 厉红祥 实习生 沈丹

弃工从商

在粮站工作三年后，正值改革开放大潮席卷农村，吕苗芬的心不安分了。她觉得自己作为一个年轻人，要有创业精神，不能过按部就班的日子。那个时候，吕苗芬的兄弟们每次将卖剩下的伞布、伞骨架寄放到她所在的粮站营业部，由她代卖。她发现，自己一个月七八十元的工资，兄弟们只要两三天就赚回来了。于是，她不顾亲戚朋友的反对，毅然辞掉了粮站工作，与爱人一起在家里制作伞布，然后拿到伞件市场上去卖。说实在的，当时做生意没有一点资本，因为吕苗芬刚结婚，爱人是当兵回来的，两人都没有积蓄，结婚时还欠了人家880元钱，最初做生意的本钱是东借西借凑拢来的。每天一早，吕苗芬用自行车捎上两蛇皮袋布，到集镇上摆地摊，一元钱两元钱地积攒。考虑到家在四埠，来回不方便，还容易错过商机，于是，吕苗芬就在崧厦镇上租了一间80多平方米的老楼房，这就是她最初创业时的厂房。那年，吕苗芬的女儿还只有三岁，她和丈夫拎了一只皮箱从刚结婚时的楼房里搬出来，一家人就吃住在厂里。小小的工厂里，腾出一间房，前半间是店，后半间刚够搭下一张床。吕苗芬是崧厦集镇上第一个租房子做伞布生意的经营户，利用这个优势，她把一些从安徽、河南、江西等远道赶来却赶不上伞件市场市头的客户请到店里来看货，不久，就拥有了一批固定的外地客户。过了两年，她与兄弟们七拼八凑，筹集了七八万元钱，办起一家只有10多位职工的友谊伞厂。兄弟们负责生产，吕苗芬负责销售。尽管条件艰苦，但吕苗芬还是对未来充满信心，不放过任何一次商机，这种性格促成她的生意越做越大。有一次，一位武汉客户来崧厦收购伞布，赶到时市头已经散了，他在镇上一家面店吃面时打听到吕苗芬开的营业部里有伞布买，于是去找她谈。客户开口说要买3万个伞布面子，而且最迟到第二天中午就要交货。吕苗芬一合计，自己厂里拼拼凑凑最多能给他四五千个伞布面子。但这笔生意实在诱人，吕苗芬满口答应他，并带他到厂里转了转，客户当场交付了30%的定金。为了凑齐3万个伞布面子，吕苗芬采用“借鸡生蛋”的方式，骑着摩托车到金冯刘、章家沥一个村一个村地向别的伞件加工点去收购。当时天下着大雨，吕苗芬仍然没日没夜地跑，根本顾不上累，终于在规定的时间里将3万个面子布交给了客户，这一笔生意足足赚了5000元。自此，这位武汉客户每隔10天半月都要到吕苗芬这里来订货，周围的加工点也愿意将伞布、伞骨架等通过吕苗芬卖出去。

1990年，四兄妹分家了，老大独立开厂，而吕苗芬则继续带着两个弟弟合伙经营，租用机械厂的上下两楼共8间房间。吕苗芬全家再一次吃住在厂里。其中腾出一间，前半间做伞、后半间做房间，另外再腾出一间，前半间做灶头、后半间做洽谈室，中间用一块布帘隔开，装配、仓库、办公、吃住全在这8间屋里了。吕苗芬敢想敢做，胆也特别大，终于有一次，让她“逮”住了一次外贸机会。那是1992年夏天，江苏铁路局急需用1万把伞到俄罗斯去调换钢材，对方的业务员一找两找找到了吕苗芬。当时这种生意崧厦镇上没人敢做，因为外贸生意质量要求高、时间紧，一不小心还要被索赔。吕苗芬的两个弟弟一听是这种生意，竭力反对。老母亲知道后，也反对，连与吕苗芬要好的同行也劝她还是安稳点好。而吕苗芬则被每把伞9元钱的价格吸引住了，下定决心要接这个单子。吕苗芬说：“如果亏了，我就把何家村的一间半楼房卖掉作赔偿。”吕苗芬不懂得怎么签合同，是工商所的人员手把手教她的。协议签下后，吕苗芬暗暗对自己说：“立下了君子协议，可不能失信啊！如果失去信用，下次就没有机会了。”合同签好后的最初几天，吕苗芬天天到银行去查看，盼望对方将预付定金汇进来。这样盼星星、盼月亮地过了几天，3万元预付定金终于汇到了吕苗芬的账上，当时她很激动，心想终于迈出了成功的第一步，于是放心大胆地立即组织生产。由于手头没有足够的资金，吕苗芬只好求爹爹、告爷爷，一路欠钱，本该付原料的钱，先欠欠再说。卖出去的伞，薄利多销，只能求及时结清货款。好在吕苗芬平时信誉好，这些难关终于闯过来了。10多天后，她就将1万把伞交给对方，一下子赚了3万元。

办厂是辛苦的，尤其是一个女人，出门闯荡更不容易，这一点吕苗芬有切身体会。1993年七月的一个大热天，吕苗芬带着弟弟去了趟福建，她要亲自去一趟原料采购地，见识一下外面的世界。去之前，朋友告诉她，那里的环境很乱，见到陌生人要剪包抢钱的。细心的吕苗芬用布做了一只橄榄袋，将钱捆好放进去，又在钱与布袋间放了一个夹层。乘长途车到福建晋江，一打听，那里没有伞布和伞骨架，要到寺山、南安才有得买。于是，吕苗芬安排弟弟留在晋江，自己一个人赶到寺山去。在当地人带领下，她买了1800打伞骨架。没想到，这五六个当地人拿了服务费后还不满足，直接找到吕苗芬住的房间，向她索要1800元佣金。吕苗芬不懂他们“道”上的规矩，坚持不给，最后花几十元钱请了一餐饭了事。由于还要买库存成品伞，这几个人自告奋勇为吕苗芬带路，又代雇车帮她搬运产品。哪里知道，这伙人早就算计好了，在搬运途中足足偷去了三分之一的货。这趟押货回来，一路颠簸，途经较长的盘山公路，有些路段几十公里没有看到一户人家，晚上在荒山野岭破庙一样的路边店里填肚子，连电灯都没有，阴森森的十分吓人。回到家后，吕苗芬连续生了好多天的病，整个人像虚脱了一样。