信贷营销：变坐商为行商

本报记者 高放

就我市而言，各金融机构竞争的重点已从存款市场的单项竞争转为存款市场和贷款市场的全面竞争，竞争的对手已从市内扩大到市外的商业银行，甚至是外资银行。有一个数据可以佐证，目前已有杭州、宁波等地的１４家中资银行的２０多家营业机构来虞拓展业务，上海的外资银行也开始涉足我市，至９月底，我市已融入市外资金４４亿元。从一定意义上说，银行间的竞争就是营销的竞争。

为了适应这个变化，１０月底，市人民银行专门组织全市金融机构召开营销交流会，相互交流借鉴信贷营销工作中的成功做法和经验，倡导全市金融系统广大信贷工作人员转变作风、深入基层、改善服务，以适应新形势下经济快速发展、金融业深化改革的新要求。据说，像此类的信贷营销交流会在我市金融机构还是第一次，从中可以看出信贷营销已越来越受到金融部门的重视，并成为机构间相互竞争的重要手段。

市场营销早已广泛运用到物质商品经营领域，而作为经营“货币”这种特殊商品的银行，过去并不注重市场营销。随着全球贸易自由化和金融业的发展，银行间日趋激烈的竞争正在不断促进市场营销观念和方式的不断更新。营销策略、营销方式千变万化，但其最终的立足点始终是围绕如何更好地为客户服务，满足客户的需求。

我市银行间开展信贷营销已有三年多的历史，最早开展信贷营销、走入客户的是市农行。近年来，市农行客户部实施了差异化的服务营销战略，使得资产质量明显改善，并为业务发展储备了一批优质客户。在具体做法上，该行客户部建立了营销例会制度和首席客户经理制度、定期拜访制度等。从今年起，还对营销人员实行四个类型的等级管理，不同等级承担不同职责，构建了与市场对接、前后台呼应、上下联动、高效灵敏的市场营销体系。营销员利用各种渠道，随时了解和掌握客户信息，并将客户按营销进程划分为项目客户、关注客户、营销客户、维护客户四大类，确定不同的工作方案。通过对客户的分类，农行建立了一定数量的客户储备库，今年新发展客户６０家，优质客户达到１１０家。该行还采取了营销二区五集镇优良客户、基础设施项目的区域差别化营销策略，促进信贷资源向高效区域流动。

在贷款营销中，金融机构各显身手，纷纷拿出各自的绝活。市信用联社道墟信用社推出了贷款营销“三步曲”：第一步是创造性地推出协贷员制，在各村聘请一名在当地人熟地熟、群众基础良好的人为协贷员，协贷员每年营销贷款５０至８０万元。协贷员负责为农民贷款，农民３万元以下贷款可直接找协贷员解决。２００１年，道墟信用社在８个村进行试点，三年中协贷员引进优良客户３５户，发放贷款３５００万元。协贷员贷款成功后，信用社迈出了第二步，即组织职工贷款营销，按照职工工龄长短落实营销任务。２００２年，职工们共引进优良贷款客户１００多户，营销贷款１３６笔，金额１２１９．７万元。此后，道墟信用社又迈出了第三步，引导信贷员转变观念，改变过去等客上门为营销服务，对个私企业实行上门服务开展贷款营销和现场办公。去年，该社上门放贷，服务个私企业４０多家，贷款１８５９万元。今年，道墟信用社根据贷款营销实际，进一步推出了三个层次服务、五个方面营销的信贷服务措施。上半年，全社共发放协贷员贷款１５４笔，职工营销贷款１０１笔，向优良客户、个私企业、集团公司等营销贷款１４７３２元，合计营销贷款１６１９１万元，真正走出了一条兴社富农的双赢之路。

防范和化解信贷风险，更好地执行国家货币信贷政策，支持地方经济持续、健康、快速地发展，是金融工作永恒的主题。面对新形势，银行服务关注的重点发生了明显变化，从过去主要关注临柜服务的质量到关注信贷服务的质量，关注信贷员的服务态度，关注信贷品种是否贴近客户需求，关注贷款手续是否简便，关注贷款成本是否适当。因此，如何适应市场环境的变化，与时俱进地做好信贷工作，创造性地开展信贷营销工作，显得十分必要。我市各金融机构走出办公大楼，变坐商为行商，迈出了可喜的一步。今后，路怎么走，市人民银行行长石建萍概括地说，金融机构要加强调查研究，分析出现的新问题新情况，适时调整信贷工作方式方法，积极开展营销方式创新，加强与企业沟通，积极与上级行联系，争取更多的信贷资金，为实现我市经济的跨越式发展再立新功。