闰土：另辟蹊径细分市场

本报记者 孙大牛

夏日酷暑，骄阳似火。闰土集团生态工业园区建设如火如荼。随着一个又一个新技术新产品的实施成功，闰土集团提出了让同行业瞩目的二次创业目标：２００７年销售总额创５０亿元。

２００３年是快速发展的年份：跨江大桥、沿海大通道、曹娥江口门大闸和杭州湾绍兴工业新城区——上虞新区等重大工程项目的敲定，把刚刚走出“龙山时代”的上虞纳入了世界级都市经济竞赛圈，云风际会的区域优势使上虞跨越“曹娥江时代”，直接进入“杭州湾时代”。“接轨大上海，融入长三角”，在区域经济大潮涌来的时候，闰土人挺身而出，人前弄潮，走上超常规跨越式发展的快车道。

现在，提起上虞化工行业的龙头企业，人们会习惯地想到 “闰土”。有很长一段时间，“闰土”生长在市场的夹缝中，与同行争夺助剂业务。经过近２０年的奋斗，“闰土”逆水行舟，脱颖而出，在染料行业，品种、产量、技术均位居世界第二。２００２年，“闰土”实现销售１１．７８亿元、利税１．６８亿元，在绍兴市工业企业产品销售３０强中排行第１８位，利润３０强中位居第八，获得绍兴市市长奖励基金。今年上半年，集团销售、利税、产量分别比去年同期增长４５．９％、２２．６％、５３．４％。

物竞天择，适者生存。“闰土”生存土壤是什么？发展的秘诀有哪些？董事长阮加根归纳为八个字：另辟蹊径，细分市场。

在闰土人看来，另辟蹊径，是摆脱低层次竞争圈，向更新更高领域迈进的有效发展模式。闰土集团从１９８６年建厂以来，一直在市场的风浪中搏击，天天都在寻求发展的机会，从不忌讳“竞争”两字。阮加根打过一个比方，竞争犹如一种特殊的氢燃料，运用得好有快速、优质、强劲的发展力，促使企业迅速做大做强，增强防御市场风险的能力。企业如果缺少竞争意识，就停滞不前，会很快被对手击倒。但闰土人注重竞争的方法和竞争的质量，有意识避开低层次的恶性竞争，领先一步，跨入良性发展的竞争圈，每次都在山重水复的险境中勇辟蹊径，达到柳暗花明的彼岸。

翻开闰土集团的创业史，反映在品种上，有过三次另辟蹊径的纪录，每一次都是依托细分产品市场方式实现新一轮跨越。创业伊始，闰土人靠纺织印染助剂起家，完成了企业的资本原始积累。但不久，工艺简单的印染助剂厂家比比皆是，市场迅速饱和，“闰土”面临市场风险。１９９２年，邓小平南巡讲话后，闰土人受到鼓励，引进人才和设备，改做分散染料，上马生产“老三样”，产品应用于涤纶长丝，色泽鲜艳、牢度强、配伍性好。２０００年，闰土人根据“科学技术是第一生产力”理论观点，着手开发试制“新三样”。以先进的科技新产品再一次夺取市场。目前，“闰土”在海涂征地１５００亩，投资１７．９亿，第三次引进开发“三酸两碱”无机化工新产品，一业深化，做大、做强、做深、做透传统产业，谋求新的市场发展空间。对于“龙盛”这位强大的竞争对手，闰土更注重用细分产品市场的方法应对，避免正面“冲突”。由于成功的市场细分，使“龙盛”、“闰土”两家化工龙头企业在国内外市场有序竞争，携手并进，优势互补，同创辉煌。

闰土人在企业管理和营销战略上照样创新出奇。企业的竞争关键在于人才的竞争，人才的竞争力主要反映在人才自身创业的原动力。上个世纪九十年代中叶，当社会各界还在讨论是否应该重奖企业经营者和有特殊贡献的科技人员时，“闰土”学习美国微软公司的做法，打破家族制管理模式，把企业近一半的股份派分给企业高层和科技骨干，建起实质性的框架式股份结构。随着企业的日益壮大，这些高层骨干分红金额越来越多，大家都有了自己的产业，但他们既是“闰土”的股东，仍然继续一心一意为企业，把主要精力放在“闰土”的发展事业上。

８月５日，浙江闰土集团召开生态工业园区一期规划恳谈会，“闰土”计划以节能、环保、生态、高效为追求目标，在杭州湾绍兴工业新城区——上虞新区征地投资，实施保险粉、焦亚硫酸钠、双氧水、氯碱等９只无机化工、有机化工和余热发电项目。这是“闰土”抓住投资商纷纷看好上虞投资环境，争相入驻化工园区的机会，又一次另辟蹊径开发化工新产品。此举将增强闰土集团企业染料产品的配套能力，为杭州湾精细化工园区企业提供基础化工原料，满足企业内部及化工园区企业之间的物料平衡和化工产业链的综合利用，互为平衡生态园区各项目间原料、供热、余热、尾气、废液、电力等能源，做大、做强、做深、做透化工主业，使闰土集团在５年内销售总量突破５０亿元。

闰土集团咬定主业，延伸产业链；另辟蹊径，与对手细分市场，开展有序竞争，实施跨越发展等做法，给我们正在成长中的中小企业带来了什么启示？