宁波人有句老话：“三日勿吃咸菜汤，脚梗有点酸汪汪”。其意是宁波人用膳离不开咸味的菜肴，而泥螺、蟹糊等便成了每家必备的佐菜。但这类海产食品在用酒浸泡过以后，也只有沪、杭、甬一带的人才吃得惯，要将这样的产品做成“中国名牌商品”实属不容易，但“陆龙牌”兄弟泥螺、蟹制品、干海产三个系列海产食品在２００１年，被中国名牌商品协会（ＣＦＢＡ）、中国工业设计学会（ＣＩＤＡ）联合评为“中国名牌商品”。 六兄弟闯荡宁波艰苦史 １９７５年夏天，上虞崧厦前庄的６兄弟在经历海产品自捕自销中想到去宁波练摊，开始从事水产品批发、零售生意，其领头人是老三陈苗龙，现在的宁波市陆龙兄弟海产食品有限公司执行董事。没有人告诉他们生意怎样做，也没有人知道公司应该是什么样子的，一切都在不断学习中摸索着。“那个时候苦啊！”陈苗龙感慨道。他所说的“苦”，大概不仅仅指创业之初的艰辛，当然也指当时的形势——改革开放的春风还未吹进中国大地，人们还在热衷于阶级斗争。做生意的人自然是“资本主义的尾巴”，遭人非难。当时，一些人对陈氏６兄弟很歧视，贬之为“兄弟泥螺”而不称他们的姓名。但陈苗龙与几个兄弟暗暗地下定决心：６个兄弟要在宁波的水产生意场上扎根，要成为６条龙。 １９８９年，“陆龙兄弟”正式定居宁波，租用两间不足４０平方米的店铺，开设兄弟海味商行，专营泥螺。创业初期，最困难的是资金。“陆龙兄弟”来到甬城人生地不熟，为把有限的资金运用好，靠以质取胜，赢得上海一家泥螺加工厂几十年如一日进销。凭着生意经验——薄利多销，成功运作资金，一点一点积累产品的信誉。 回忆当初创业时期的艰苦岁月，老大陈海龙说，我们６兄弟始终稳扎稳打，有了赢余最先想到的是扩大再生产，做大产品市场，做强自己的品牌。为了盘活资金，他们对顾客和贩销户从不赊欠，宁可生意少做点，现金交易。但一个商行还是一家企业要图发展还是需要贷款，陆龙兄弟在贷款的同时，一边回笼资金积极还贷，赢得当地银行的信用好评。这是兄弟们在资金方面成功运作的一个实例。１９９５年，公司投资１００多万元在宁波大沙泥街开出分公司，１９９９年由于拆迁，“陆龙兄弟”又咬咬牙在宁波黄金地段，宁波最高建筑物——２６层的金港大厦买下７００平方米的公司营业用房兼办公用房，总投资达６００万元。 可你们不会想到兄弟几个在９６年前还是带着家人各自租房过日子，在１９９６年，老四陈四龙儿子读高中需要宁波户口，兄弟们才考虑让他先买了套房子，之后老五、老大、老二、老六、老三陆续告别“租房时代”。 在平时，兄弟们没有休息天。由于过年这段时间生意忙，大年三十的年夜饭总是顾不上，兄弟们往往很晚回家才匆匆吃上一口。在金港大厦买下的那年，兄弟们与其家人们才在大厦的四楼餐厅中第一次吃上了大团圆饭。大家举杯庆贺的同时，又暗暗商定以后三年奋斗规划。 “陆龙”如何跃出海面 一种产品走向成功并不容易，尤其是一种土特产。但“陆龙”不仅要创出品牌，而且要进入“洋市场”，其难度可想而知，为此，“陆龙兄弟”曾花费近６个年头的精力，首先是选料，他们曾跑遍了中国的沿海城市，考察泥螺产地，最后发现了江苏的一个泥螺基地，其滩涂无污染，泥螺的口感、营养值很好，就是其价格高于市场同类产品。为了提高出口产品质量，他们狠狠心与该养殖场订了五年的认购合同。“陆龙兄弟”还不惜高薪聘请浙江大学的教授前来定期指导，提高海产品加工技艺。现在，“兄弟泥螺”已经“爬”到了新加坡、马来西亚、澳大利亚、美国等国家和地区，令当地的“宁波帮”人士胃口大开，亦使异国人尝之啧啧称赞。 １９９４年之前，老三陈苗龙一直和他的兄弟们做着大批发生意，在做的过程中对品牌开始有了感性的理解，正如陈苗龙所说，泥螺、咸蟹是区域性很强的商品，销售有局限性，但一旦出了名，也很少会出现许多企业跟进的现象。也就是说，如果把品牌抓住了，泥螺、咸蟹的销售就能保持稳定、风险相对较小。认准了发展方向，“陆龙兄弟”就一步一个脚印地走下去。 １９９４年，“陆龙兄弟”开始生产自己的泥螺、咸蟹制品，他们的主打产品是宁波人最习惯吃的泥螺。初级阶段的整个营销手段都很简单，也确实行之有效，目标是塑造公司重信誉的形象。以泥螺为例，有２４元一瓶、１５元一瓶和９元一瓶三档，产品以低档泥螺为主，主要向农贸市场、食品城供货。一般而言，如果一瓶泥螺从厂家到零售能有３元的利润，“陆龙兄弟”就坚持赚１元，把２元的利让给经销商和消费者。陈苗龙说，像他们这样的产品不适合代理经营，很容易出现资金无法回笼的情况，要求经销商买断经营，就必须把较大的利让给他们，并由他们自己承担食品过期而卖不掉的风险。而且利润空间大了，经销商还可以把一部分利让给消费者。这对他们扩大品牌知名度有较好的效果。不过这样的做法也有造成一些经销商卖过期食品的可能性，因此对于一些大客户，虽然公司原则上不退货，但在当时已经有退还的先例，旨在塑造“陆龙兄弟”泥螺的良好形象。 １９９８年开始拓展市场，旨在把公司做大，开发中档产品，并向商场、超市、宾馆推销。由此，“陆龙兄弟”还训练了一批相当优秀的商品促销员。一般企业对促销员的付薪方式是提成式的，促销员的薪水不稳定，有时基本生活不能得到保障，会造成促销员队伍和促销员服务质量不稳定等不利因素，从而影响整个商品的品牌形象及公司形象。较为固定的薪水能让促销员队伍稳定，还能培养出促销员对公司的感情。同时，为了提高促销员的工作积极性，多劳多得原则主要体现在年终，根据工作业绩和平时的整体表现，过年前促销员们能得到一份反映一年工作情况的“红包”。当然，当他们的“陆龙兄弟”一直卖到了济南、青岛、还有澳大利亚、美国等地的宁波老乡时，仅仅管好促销员是不够的，每一个和公司有关的人都是一个品牌形象，这就涉及到品牌经营的第三阶段。 从２０００年开始，“陆龙兄弟”就着手尝试高档海产品和礼品海产品的道路，大量向媒体投人广告，并且参加了一些博览会之类的会议。产品品牌有名之后，不少部门找他们商议一些事项，这才发现年产值早就超过１０００万元的公司没有企划部，连办公室也没有，这类事目前是陈苗龙自己一个人承担。陈苗龙说，这些基本部门的缺少有损“陆龙兄弟”今后的品牌定位。产品档次和企业管理不匹配，已成了一个突出问题。其实要设个部、开个办公室很简单，关键在于如何改变观念，从根本上提高公司及品牌的整体档次，在目前看来，“陆龙兄弟”在企业管理体制上，企业内部要做“精”的基础不错，关键在于公司能不能下定决心着手改制，陈苗龙说，他的名片上只印“执行董事”，是因为他的企业档次只允许自己坐这个位置，什么“总”的头衔他自认为还不够格，等到“陆龙兄弟”真的成了知名度很高的先进企业，他自己会要求大家叫他一声陈总的。 “陆龙兄弟”家族企业新概念 “陆龙兄弟”是一个传统的家族企业。俗话说：穷兄弟好做富兄弟难做。但有了钱的“陆龙兄弟”仍然团结。公司的固定资产已有１０００万元，每年的产值又在１０００万元以上，挣来的钱，用于再生产外，连做执行董事的陈苗龙也不买轿车，而公司的送货车却有５辆之多。过年从不分红，兄弟６人只拿月工资，从当初的五六百元到现在的二千五百元。如果家中有急用需要就向公司出借条进行借款。兄弟间还约定：６兄弟的家属绝不能干涉公司业务，全部在家搞好后勤工作。同时，６兄弟还特别注重对下一代的培养，以自己的苦干精神来勉励子女勤奋读书。陈苗龙的两个儿子，一个在读大学，一个在读硕士。两个儿子还不时给父亲寄来《Ａ管理模式》、《跨国大公司经营战略》等书籍。陈苗龙像当年干苦力活一样，啃着这些砖头样的书本。 “陆龙兄弟“分工合作，精诚团结。大家有事一起商议，企业采用股东制。虽然兄弟们各有各的意见和建议，但从没在利益上闹纠纷。老大陈海龙已经６０岁了，退休了，由儿子陈利明接替，从事销售和内部管理；老二陈如龙管生产；老四陈四龙搞新产品开发；老五陈小龙，公司总经理，负责市场营销和外部管理。老六陈兴龙负责进货。在“陆龙兄弟”总经理办公室的墙上，高悬着一块铜牌，上面写着“认认真真做事，清清白白做人”。陈小龙解释道：“我们兄弟６人都是农民出身，勤劳、诚实是我们的本性，为人处世一定要老老实实，来不得半点虚假。” 照例说，现在陈氏６兄弟应该是坐享其成图快乐的时候，但他们没有这样做，有了钱的６兄弟，很喜欢做些善事，为家乡铺路造桥，为四明山区濒临失学的孩子捐款。事业有成的６兄弟仍保持创业初期的艰苦作风，从不出入高档娱乐场所，每天清晨４时多就起床到加工车间干活，跑海产食品市场摸行情，他们说：“生下来就是干活的命，劳动总是光荣的”。
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