在夹缝里寻找发展空间

——从桃园商场出现转机看我市中小商场如何走出经营困境

(本报记者 贺陶)今年“五一”期间，我市节日的商贸市场不如商家预料的那么火爆，虽比平时有显著的提高，但与往年相比相差甚远。但也有一个例外，这就是近年来在我市商业界几乎已没有“锋头”的桃园商场却一反常态，销售每日攀升，７天的销售额比去年同期增长５０％以上。据了解，该商场保持这一发展势头已有半年多时间了。

桃园商场是我市供销系统的一家老店，曾有过辉煌的业绩，后来由于种种原因经济持续滑坡，年亏损额最多时达１５０余万元。１９９８年，该店率先在市供销系统中搞起了柜组租赁承包经营，为商场走出困境奠定了扎实的基础。桃园商场这一“头口水”算是喝对了，在这几年里他们不但还清了所有的内外债，还每年向主管部门上缴数额可观的利润，商场开始步入良性发展的轨道。

记者经过走访，了解到桃园商场除了在机制上搞活外，最根本的是走对了“三步棋”。第一步，找准商业经营定位，避免与大商场、强商场冲突。桃园商场针对大通、一百经营中高档商品为主的特点，经过市场调查，把自己的服务对象定位在面向农村和中低收入的市民，经营品种五花八门，从低价的轻纺品、皮包、皮鞋、衬衫到各档电脑耗材，从卖传统的家电、家具到最新的日用品等一应俱全。第二步，在经营特色上下功夫，以此弥补规模小、底子薄等缺陷。今年起，该商场开设了“桃园武术馆”，每天早上开门前，有数十个孩子在商场门口例行晨练，并由这些孩子经常参加表演演出，做大“桃园”的牌子。该商场对各柜组经营户的管理十分灵活，所有户主自己有权选择做广告，但有一前提，就是必须挂桃园商场的名头，该商场就是利用一切机会宣传、推介商场。这两项措施实施半年多来效果颇好。该商场作过调查，有近半数的顾客是通过上述两个途径改变了对桃园商场的看法，并成为该商场的忠实顾客。第三步，盘活资金，以柔克刚。该商场把闲置的办公房以写字楼形式出租，现在有泰康人寿保险、红桃Ｋ上虞分公司等五六家外地单位租赁了该商场的房子，仅此一笔，每年就有不少的收入。今年年初，该商场把这笔积起来的钱全部用于商场环境改造上，重新改造了照明、柜台、地面等，让人感到有种“温馨”的感觉。经营环境的改变，也吸引了大批承包、租赁户，今年起有“不老神鸡”、饮料自动售卖柜、铃木科技奥德赛电动自行车销售点等８家外地企业到“桃园”安家落户。

桃园商场在夹缝中求发展的经历至少给我们如下启示：（一）冷静观察，正视自身短处，创造自己长处。该商场既不跟在别人后面乱刮什么“打折风”，以此保证一定的利润空间，又能泰然自如地面对“三江”的挑战。去年５月，三江超市来虞后，对“桃园”副食品、百货类冲击很大，商场马上调整经营结构，避其锋芒，４个月后营业额马上回升。（二）调整经营结构，提高服务质量，重视特色经营，是中小商场改革发展的必由之路。一个很简单的道理，商场与其大而全，没有特色，不如大而专，突出特点，而中小商场的经营更是如此。有专家认为，中小商场向专卖商店、特色商店发展，不失为一种好选择。（三） 补缺、拾遗、巧钻、避短。“补缺”，指这些商品是某个层次的消费者所不可缺的，自然会有好销路；“拾遗”，指这些“买不到”的商品和其所提供的服务是大百货公司不屑经营、其他商店嫌利小或服务繁琐而不愿经营的；“巧钻”，指该店想人所未想，做人所未做，巧妙地挤进了一条“市场夹缝”，没有竞争对手，生意自然好做；“避短”，指该店限于自身的设施和财力，不能同大公司抗衡，就避开短处，独辟蹊径，同样也可以财源茂盛。