“代工巨头”怎样炼成？

　　（紧接第一版）当时，过碳酸钠在上虞本地化工企业中仅是副产品，美生日化的创始团队敏锐地看到了它的价值，瞄准高端市场，投入到了“有氧洗”产品的自主研发中。

　　有原料优势远远不够，配方才是关键。早在2003年，企业就开始开发洗衣机槽清洗产品。“我们跑到上虞废品回收站，收购了许多旧洗衣机，拉回来把筒壁一片片切割开，分析上面的污垢成分，研制配方。”经过反复调整，一款名为“美生有氧洗机槽洗”的产品问世。

　　陆伟明至今记得一个细节：“我们的第一件‘有氧洗’产品是一位清洁工阿姨买的。当时535克的产品卖30多块钱，在洗涤市场算是高价了。我们都很惊讶她愿意花这个钱。结果她用完后效果特别好，后来成了我们的老客户。”

　　“有氧洗”系列产品上市后，企业以自主品牌“美生”通过电视购物、商超、微商等渠道销售。但做自主品牌并不容易，高昂的广告营销费用让利润变得日益微薄。经过审慎考量，管理层做出战略抉择：企业的核心能力在制造端而非营销端。2009年前后，美生日化全面转向ODM/OEM代工服务，将研发和制造作为核心竞争力。

　　这一转型奠定了此后十余年的发展基调。2011年，企业搬迁至同样位于杭州湾上虞经开区的新址，第一期购地75亩，此后二期扩建76亩。如今，美生日化占地151亩，拥有350余名职工，三十多条自动化生产线覆盖液体、粉体、凝珠等多种剂型。2025年，企业营收突破5亿元。

　　舍小聚大 链上深耕

　　“我们现在有十几个车间、三十余条生产线，同时为国内外大牌代工。”企业负责人介绍，国际一线品牌大多自带配方，严格执行品控标准；而更多超市、直播品牌、新消费品牌选择的是ODM模式——“企业来研发和生产，品牌贴牌。我们的品种全、技术高、价格有竞争力，质量又稳定。”

　　这种“多快好省”的能力，并非一日建成。截至目前，美生日化拥有61项国家授权专利，产品线覆盖洗衣、洗碗、洗地板、洗咖啡机、内衣、羽绒服、冰箱清洁乃至消毒液等细分品类。“在ODM领域，我们算是品类最全的企业之一。”这份底气，来自多年的技术积累。

　　企业还与江南大学深度合作，2023年双方签署了长达10年的产学研协议，并设立奖学金；同时与中国日化研究院保持密切交流。作为国家洗涤业标委会成员，美生日化参与了多项国家标准和行业标准的制定。

　　在供应链端，美生日化展现出强大的整合能力：从国外进口优质原料，同时与本地企业深度协同，与本地十余家供应商形成稳定的产业生态。企业甚至建起了自动化的吹瓶车间，真正实现了从配方到原料、从成品到包装的全链条服务。

　　“虽然是家清产品ODM、OEM企业，但提升企业的核心竞争力，永远是需要企业长期坚持的。”美生日化董事长韩礼力透露，美生日化近三年的战略思路：规模做大、研发加大、优选客户。一个颇具魄力的举措，是将原来近300个客户，主动压缩到60个左右的优质核心大客户。

　　“市场趋势在不断细分、不断升级的，为了更好聚焦和服务大客户，我们一直在砍掉小客户。”韩礼力说，“同时、硬件上我们一直在投入，并从全球五百强公司引进专业人才，全方位提升企业的管理水平。”