为有源头好酒来

　　——访宁波保税区永裕贸易有限公司董事长、宁波市上虞商会会长谢建江

　　本报记者 陆军

　　宁波保税区永裕大厦，坐落于保税区东区兴业一路6号。在这座建筑面积22000平方米的建筑内，有来自世界12个最著名葡萄酒生产国家近百个著名产区上千款高品质的产品矩阵。琳琅满目的各式葡萄酒以其不同的风格、酒庄、品类和包装等陈列着，特别是三四楼的保税仓库，可享受到关税最便捷的服务。

　　粗粗算来，永裕贸易有限公司董事长、宁波上虞商会会长谢建江，从事进口葡萄酒贸易近20年。20年辛勤耕耘，至今，永裕贸易已成为中国进口葡萄酒经营的先行者和领跑者。这一切，用谢建江自己的话说，都只是为了有“源头好酒”，把全世界葡萄酒最本真的一面呈现给消费者。

A 认准了一件事就要做最好

　　至今，谢建江共做过两件事，前20年从事化工产品营销，后20年是进口葡萄酒的推广和流通，而每一件，他都做得风生水起。

　　1983年，20岁的谢建江从商校毕业分配到上虞五交化公司，领导叫他搞化工产品的营销。化工原料、油漆颜料、日用化工等，对于一个商校毕业生来说，一切显得非常陌生，但他想方设法努力使自己爱上化工。

　　“在自己的立足处深挖下去，必然会有泉水涌出。”这是当时写在谢建江台板下面的一句座右铭。他以此鼓励自己全身心投入，深耕化工营销领域，成为了这方面的行家……

　　2002年，受朋友指点，谢建江阴差阳错地做上了进口葡萄酒生意，在与化工完全不相关的一个新领域，他又开创了国内进口葡萄酒的新天地。

　　他说：“原来滴酒不沾的我，后来是真心喜欢上了酒。而且20年不做其他酒，只做葡萄酒。”这对于一个门外汉来说，不仅对相关专业知识和葡萄酒文化一无所知，更不用说如何去经营。凭着干了这个行业必须爱上这个行业的信念，他一切从头学起，从书本学，向专家请教，去欧洲名庄考察学习，在实践中理清思路、调整经营策略边学边干。从酒生意到酒文化，他不仅使自己成为了葡萄酒的忠实粉丝，也让他的顾客了解了葡萄酒文化，并爱上葡萄酒从而享受葡萄酒。

B “我们是源头”，不仅仅是一句广告词

　　“我们是源头”，是永裕贸易有限公司一句引以为豪的名言，也是永裕20年为之不断奋斗，让国内消费者以最高的性价比喝上国外高档葡萄酒的实际行动。

　　在永裕大厦一楼葡萄酒陈列馆，设有61家法国葡萄酒名庄样板间。这些荣登榜单的61大列级酒庄熠熠生辉，不仅是法国葡萄酒的不朽传奇，也是永裕“我们是源头”的直接见证。

　　名庄出名酒，1855年，世界万国博览会在巴黎举行，当时的法国国王拿破仑三世命令波尔多商会将波尔多产区的葡萄酒进行行业等级评定，于是，有了这张列级酒庄等级表。150多年过去，期间虽有个别调整，但现在名列分级制度的61家酒庄，仍然代表着当今葡萄酒的巅峰之作。

　　葡萄酒在欧美国家普遍受到欢迎，但国人普遍饮用也是改革开放以后特别是近三十年的事了。2002年，谢建江从事进口葡萄酒行业之时，正是国内葡萄酒消费的旺盛时期，饮用红酒成为餐桌上的一种时尚。但同时，葡萄酒市场鱼目混珠，假冒伪劣商品对葡萄酒市场的冲击使一些消费者不敢喝了。

　　对此，谢建江一开始便毅然投入到进口葡萄酒专卖体系的建设中去。2005年，“名庄传奇”国际葡萄酒专营机构应运而生，并在专卖店的运营实践中，率先提出了“渠道品牌化、品牌渠道化”的指导策略。这一潜藏着丰富内涵和实操经验的经营思想被许多后来者作为经营的经典范本。在这一思想指导下，谢建江和他的团队还制定了8大名庄传奇实操手册。鼎盛时期的名庄传奇，一周在全国就有三四家专卖店渐次开业，合作者无不对名庄传奇运营思想和实操手册充满喜欢。

　　从源头进货，以专卖店的形式直销，谢建江把进口葡萄酒“源头直销”的概念付诸实践，消费者喝上了高性价比的进口葡萄酒，他们说：“想不到，原来真正的好酒是这样的！”但他并不仅仅满足于这些，他要让这些外国酒庄的酒品不经过任何中间环节直面国内消费者，让进口葡萄酒的“源头”真正内移。

　　2009年，永裕酒业总部从杭州搬到了宁波保税区，这是谢建江实现“我们是源头”最重要的决断。依托宁波保税区的地缘优势、政策优势，永裕酒业再次在全行业开创了两个“率先”：率先建立进口葡萄酒直销中心，率先建立进口葡萄酒进口平台。

　　在“源头直销”的思想指导下，永裕进口葡萄酒源头直销的概念日渐深入人心，成为大多数人选购进口葡萄酒的不二选择。在永裕大厦不远处有一幢二层小楼，这是2012年大厦建成前永裕进口葡萄酒直销中心的临时营业区，这个仅100多平方米的营业中心，当时曾创下年销3000万元的营业奇迹。永裕大厦投用以后，永裕进口葡萄酒直销中心更是以全新的面貌成为进口葡萄酒的基地，成百上千的国内酒商汇聚在永裕进口平台这个“源头”之下，“直销”成了特别的标签，发挥着特别的市场魔力。

C 从经营葡萄酒到传播酒文化

　　徜徉在永裕大厦这个酒的世界，你似乎会被不饮自醉。带领我们参观的小高是最早进入保税区的老员工。她说，目前储藏于二三层的酒属于海关保税仓库。酒是最适于进入保税区的进口商品，因为较高的进口关税在它未出库前是不用交纳的，也就省下了一笔很大的流转资金。这是源头直销的资源优势、渠道优势，其次是产品+服务的平台优势和文化优势。

　　永裕进口葡萄酒直销中心不仅是销售中心，更是品鉴中心、文化中心、培训中心、交流中心。谢建江说，经营葡萄酒不是买进卖出的事，如果说我是一个酒商那就简单了，葡萄酒是酒，但更是一种历史文化。

　　在永裕大厦一楼，有“我家酒窖”的样板，还有一个规模很大的葡萄酒文化培训中心。这是永裕酒业专为消费者了解葡萄酒、品鉴葡萄酒设立的学习交流场所。每年永裕酒业和他的合作伙伴都要组织几十场大大小小的酒会、品鉴会。在这些活动中，与会者学习交流，品酒交友，陶然自乐，葡萄酒文化在这里得到传播。墙上的合影和留言，留下了他们曾经的回忆和感言。

　　从经营葡萄酒到传播酒文化，谢建江以极致的产品品质附以生动的体验，打动消费者，让消费者在学习、欣赏、品味、分享中感受葡萄酒的快乐，从而在文化的欣赏与传播中，提高了消费者的品位，实现了“快乐营销、价值共享”的经营主张，也使消费者由物质的消费上升至精神层面，实现了最大的消费价值。

　　翻开永裕的发展史，我们看到了谢建江和永裕酒业经销理念和营销方式的改变。从当初几百名业务员遍地跑，到如今的“零业务员”，落户宁波保税区的十余年，永裕从没有向任何一个个人或单位推销过一瓶酒，更是坚决不用“回扣”的方式做生意。这是因为“买好酒，找永裕”，已经成为消费者对永裕进口葡萄酒直销中心的最高褒奖，也是对永裕酒业不断精进工作的最大鞭策。据永裕直销管理系统提供的一组数据说明，永裕消费者的回头率在80%以上，每一个消费者平均介绍给5-8人。永裕酒业的客户都是消费者一个一个带来的，从而使消费体量和价值一次比一次翻番。

　　永裕酒业没有一个业务员，并不是说他们已经骄傲到不需要业务拓展的程度，而是他们把精力聚焦到更好的源头酒品的选择上和对客户的服务上，让更多的消费者留得住、信得过、回得来。在这里，每个永裕人都是服务员，从总经理到一般员工，都以专业的态度和执业技能与客户及相关者沟通、协调，达成共识，让合作者得到“高品质、高性价比”的产品和服务。无论是对外国酒庄、国内酒商和消费者，谢建江一直倡导以最纯粹的商业原则和技巧创造最大的价值共享。他常说，“我们要让每一位消费者在永裕买酒所花的钱都是值得的。”

D “永裕名庄跨境购”，我们找到了新方向

　　如今，互联网正以汹涌之势悄无声息地改变着这个世界，其他商品如此，进口葡萄酒营销也是如此。

　　应对世界的千变万化，谢建江一直保持清醒的认识：以变应变，以不变应万变。变的是永裕与世界与合作伙伴与消费者的沟通渠道和方式，不变的是“消费者价值的最大化，源头直销的持续加强”。他要让永裕的“源头直销”升级加强，让“源头直销”走进千家万户，让更多的消费者尝到葡萄酒源头直销带来的甜头——这就是永裕的“永裕名庄跨境购”。

　　“永裕名庄跨境购”是互联网、源头直销与海关通关三大优势最大化的结晶，给消费者以前所未有的购物体验和最便宜的价格实惠。它既可以“线下体验，即买即提”；也可以“一键跨境，网购直达”。无论自提、网购，跨国购物在这里得到了轻松实现。

　　在永裕大厦进口葡萄酒跨境购体验中心，几位消费者正在现场购货。他们选购了自己心仪的酒品以后，即来到收银台，向工作人员出示身份证件。工作人员随即为他们办理海关申报等手续，经完税付款查验后即便放行。同样，跨境网购则更为便捷，消费者只需通过跨境购平台进行实名注册，便可上网浏览选购，而报关审核、快递配送等，则交给了永裕跨境购的工作人员，你只需在家收货，进行防伪溯源查询就可以了。

　　买名庄葡萄酒，选永裕跨境购。在这里，货更真、价更廉、渠道更正、效率更高。在这里，每一瓶酒都经过海关审核放行，不用担心酒的伪劣。在这里，酒品更具价格优势，比机场免税店便宜，甚至比在国外酒庄用现金购买还要便宜。

　　“永裕名庄跨境购”必然改变葡萄酒市场格局。谢建江不无感慨地说，互联网正在改变世界，改变我们的生活，也在改变我们的经营。这样一来，进口葡萄酒市场将更加透明了，名庄、名品有了保障，假冒伪劣终将原形毕露。

　　20年一心专注，还原进口葡萄酒的价值本清，把高品质高性价比的进口葡萄酒奉上中国消费者的餐桌，从而使永裕酒业成为了中国进口葡萄酒经营的先行者和领跑者。公司成为商务部中食土蓄商会进出口酒分会的副理事长单位，中国酒类流通协会《进口葡萄酒流通标准》起草单位，浙江省知名商号，宁波保税区行业龙头企业。而在国际葡萄酒行业，他们更是获得了代表行业内专业地位的荣誉：2008年5月获得香槟骑士勋章，2011年7月获得法国波尔多左岸骑士勋章，2013年6月获得法国圣爱米隆骑士勋章。

　　“永裕酒业，我们是源头。”为有源头好酒来，谢建江可以问心无愧地说，我们做到了。一如他的人生态度，只要坚持，坚持用心做好每一件认准了的事。坚持了，用心了，就会如名庄般传奇，酿造出馥郁芳香的美酒。